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01

我是乡村爱情中永强果园的“幕后黑手”

快手ID：永强果园黑哥，80后，现居辽宁铁岭

大家还记得《乡村爱情》里谢永强的“永强果园”吗？其实，那个果园是我哥黑的。

2008年，我响应国家退耕还林的号召，也看到日本的苹果种植技术很先进，我们这里没有，就回到家乡种了千亩苹果园，园下还养了鹅、鸡。

但现实中的果园生活并没有大家想象的那么惬意，如果想要吃到香脆可口的苹果，果园至少要关闭6到8年。也就是说，在《乡村爱情》热播的那段时间，我的果园其实没有收成，只能耐心等待果树成熟。

当时村里的朋友都笑他说：“你看谢永强，还开了豆腐厂，建了别墅，怎么能就靠一个苹果园呢？”

2018年，永强果园终于结出了第一批果实。我辛辛苦苦种出来的苹果，怎么能就这么卖呢？我要创造一个比谢永强更好的品牌，一个专属于我的永强果园品牌。

当时果园定位是乡村爱情的拍摄地，所以带来了不少游客，看到很多人在快手上刷东西，卖衣服、卖食物，就想到用短视频记录苹果从修剪到结果的全过程。

于是我开始自己拍照，后来还请了专业团队拍照，甚至用无人机在果园上空拍摄。村民们不理解我在干什么，一直抱怨，果子终于熟了，我却不赶紧卖掉，我花了20万买这些东西，我怕等太久，脑子不正常了。

其实我是想让大家看到苹果是怎么采摘的、整个果园是怎么运作的，从这个角度去建立我的个人品牌、产品品牌，而不是通过广告。

图片｜永强果园农家乐

一年后，短视频的制作成本让我赚到了33万“老朋友”，老朋友看着苹果长大，盼望着它上市的那一天，于是我就开始做直播电商。

我记得很清楚，我第一次开始直播是3月8号，我和老婆在果园里的一棵大树下开始直播，当时看到别人直播展示才艺，我和老婆却在树下唱歌，介绍我们的果园，接下来的一个小时，我们卖出了5块钱5斤的苹果，还包邮。

一开始太激动了，没有完全搞懂直播带货的规则，也不懂电商的逻辑，在直播间里一次性把2万多箱货上架，每天直播2个小时。

苹果很快就卖光了，但水果不易储存和运输，我不懂损坏赔偿和快递规则，最后赔了三十多万。当时我们村里没有快递收货点，我只好自己开车把货全部运到镇上。

30多万的损失让我有些心惊胆战，还好快手电商的工作人员第一时间发现了我的问题，并从北京赶来辽宁，教我如何直播、如何包装、如何做售后服务。

这是我创办果园十多年来第一次有人热心帮助我，也为我之后的直播打下了坚实的基础。

俗话说有舍才有得，虽然我亏了钱，但那些花5块钱买了5斤苹果的人却很开心，成了我的忠实粉丝，还带亲戚朋友来买苹果。

我不知道“种草”是什么意思，反正就是想让粉丝用最低的成本尝到好吃的苹果。有时候有人要买两箱，我就劝他先别买了，试试看就好，一会儿还有牛奶苹果，我们还是实在人。

老铁经济就看老铁离你有多近。

图｜永强果园创始人黑哥正在给苹果套袋

2019年秋天，果园里苹果大丰收，我的直播间热闹非凡。

很多朋友从春天开始就关注我的直播，亲眼见证苹果的成长。一千多亩果园不到两个月就全部售罄，大鹅蛋也卖疯了。开播不到两年，我卖出了100多万单。

有时粉丝们还会给我寄当地的特产、手工艺品，有的甚至请我吃饭，作为主播能得到他们的高度认可，我很感动。

照片 | 永强果园饲养的鹅

我觉得这个现象很好。以前我们农民种一些蔬菜水果送到集市上卖，但被人来回挑挑、讨价还价，几斤也卖不出去。现在直播间有1万个粉丝，我种的玉米就能全部卖出去。有2万个粉丝，我种的大蒜就能全部卖出去。

我们东北以前靠的是老工业，这两年经济不太好，东北人都在找机会，我示范之后，那些曾经质疑我的人也开始效仿，周边农村至少有上百家企业做直播电商，有的一两万粉丝，有的三五万粉丝，有的十几万二十万粉丝。

我现在给自己的果园代言，我的永强果园品牌大家都知道了，还给老乡们带来了新的赚钱门路，心里有点小小的成就感。

02

三年全职妈妈的直播间“重生”

快手ID：伟杰家纺品质精选80后常驻江苏南通

没有经济来源，要靠家里其他人赚钱养家，自己的钱不能花，这是多么痛苦的事情。

在当主持人之前，我在家做了三年的全职妈妈，每天除了照顾孩子，还要干家务，心情有些茫然。

我想出去工作，但我的家人都反对。他们认为现在一切都好了，因为我可以照顾好家人，他们不需要我的钱。我感到非常沮丧，因为没有人关心我是否真的快乐。

2019年，孩子上幼儿园的时候，我开始筹划开一家美容院，但实体店经营起来比较难，能不能赚钱还是个未知数，所以要先投入资金。但直播是零成本的，只要你努力、坚持，去尝试，就有可能成功。

一开始我的短视频大多是美妆相关的，因为我喜欢美妆和服饰。结果无意中拍了个凉席的视频，火了起来。当时我收获了6万多粉丝，而且每天都在增加，都是自然流量。

我干脆带着儿时好友毛毛，做起了家纺主播，根本没想过自己对美妆和服装的爱好，简单明了，只要能赚钱就行。

我开始每天拍3-5个视频，看到好看的就拍。拍得越多，我对家纺的面料、绣法、工艺的了解就越多。可能别人觉得我的短视频比较专业，比较贴近生活，我以非常快的速度积累了粉丝。有供应商主动找到我，我每天都在卖他的产品，持续了四五个月。

图｜薇姐在直播间卖货

那时我们还在义乌的批发商场里直播，随便挑了一个质量、外观都不错的档口就开始直播，反复介绍一张四件套的床两个小时，把织法、工艺、面料一一讲解，没有才华，没有怜悯，只专注介绍家纺知识。虽然直播间里只有两个人在看，但后来都离开了。

但我不管周围有没有人在，每天只是练习、讲讲，就为了有人进来。坚持了一段时间后，我的直播越来越热闹，我会在直播间介绍四件套、被子、垫子、枕头，任何与家纺相关的东西我都会介绍。

随后，我们又去了家纺的发源地江苏南通，全国各地的家纺企业都来这里进货，我们也打算直接和厂家洽谈销售。

刚来的时候确实挺难的，首先厂家不接直播带货，因为南通是货的发源地，实体店来提货，一包就拿了45套，如果直播卖不出去一两套，不但老板不理你，店员也会对你刮目相看。

但我开始直播卖产品之后，他们每天都会给我寄样品，魏姐会看看这个好不好用，那个好不好用，价格也很便宜。

2021年，我们在快手单场直播的销售额突破了450万，这让我开始思考，我应该有自己的工厂，自己的品牌。

图｜伟杰家纺创始人伟杰在工厂车间

当时很多主播把生产交给供应商，轻装上阵，我这种逆势而行的做法，虽然受到一些人质疑，但我心里很踏实。

以前我们从供应商那里进货，他们的利润大概是30-40块钱一件。我们自己建工厂、自己做品牌，可以避免很多靠差价牟利的中间商，一是有价格优势，二是可以把控品质，三是粉丝买到的货又好又便宜。

从此以后，我就在直播间里推广自己生产的“乔维杰”家纺，对品质和工艺了如指掌，推荐的时候很有底气。

就这样，我从四件套扩展到全系列产品，只做纯棉以上的高端产品。虽然再生棉、化纤家纺是各大平台的畅销品，但就算能赚更多的钱，我也不会这么做。只要在我店买过家纺的粉丝，都会回购。

我也经常说，我的直播间一定要充满活力，不是为了卖货而卖货，粉丝不是我的上帝，我只能把粉丝当朋友。

渐渐地，我的“乔伟杰”品牌开始走红，我也会找明星、主播来推广。将来，就算各大直播平台倒闭了，我也可以像水星、罗莱一样开一家实体店，虽然规模没有他们那么大，但已经有不少人知道我的品牌了。

图 | 伟杰家纺创始人伟杰和她的儿子

把事业做好了，人就会强大。虽然以前家里人反对，但现在我把全家都带到江苏定居了。曾经不被看好的家庭主妇，现在成了家里的顶梁柱。儿子也对我说：“妈妈就是我的榜样。”

这些事情我以前没想过，也不敢想。我觉得到了一定年龄就该做自己该做的事。已婚女人就应该照顾丈夫和孩子，把工作全部辞掉，全职照顾孩子。我觉得这样谋生也不好，干脆出去打工吧。

03

我走出了“丝绸之路”直播间

快手ID：京龙锦丝绸生活博物馆，总部位于浙江杭州

每天早上六点，我直播间的手机屏幕就会随着天色亮起来。

都说早起的鸟儿有虫吃，对于我们这些做传统服装的人来说，只有加倍努力，才能在爆款服装直播间里赢得一席之地。

我从事丝绸服装生意二十多年，前些年开了一家实体店，那时候正是丝绸服装最火爆的时候，但好景不长，跟风的人越来越多，市场秩序被打乱，好货卖不出去高价，一个月也就卖出几件。

我对桑蚕丝产品有自己的执念，不想做劣质产品。桑蚕丝服饰是我国流传了几千年的传统服饰，通过丝绸之路传到欧洲，有着民族文化的承载和积淀。我一直觉得，这么好的东西，不应该随便对待。

2019年，团队确实挺艰难的，有朋友建议我去快手做直播，用专业知识介绍桑蚕丝服饰。我当时很震惊，这是在开玩笑吗？会有人看吗？

图｜京龙金创始人王岩正在直播间销售产品

后来在团队的鼓励下，我们决定试一试。我没看过多少直播，也不知道别人在直播间里做什么。反正我的第一场直播，是讲自己品牌“晶龙锦”真丝服装的面料、工艺、绣花，有点科普纪录片的风格。

可能是因为我换了一种方式，做了几次直播之后，看的人越来越多，我在场上讲话的时候也越来越激动。

直播形式也变得更加灵活自由，我一边教大家辛苦的知识，一边安排试穿，大家一穿上桑蚕丝、香云纱的衣服，精神立马就好了，所以直播效果越来越好。

直到那时我才意识到，这种“老东西”在新兴平台上也能找到一席之地。

我在做直播之前只有一个品牌“京龙金”，做了一段时间的直播之后，有了自己的粉丝群体，突破了现有的老年消费群体，也逐渐发展出个性化定制的高端需求，于是又衍生出两个品牌。

云木针对需要私人定制的高端客户，在工艺、面料、设计等方面走限量路线；单品则针对35-45岁的职场风格。

图 | 京龙金旗下品牌单品服饰产品

还在快手举办了新品发布会，模特们身着香云纱羽绒服、羊毛帽衫、纽扣连衣裙走秀，古着时尚的高端服饰吸引了众多观众驻足，感受定制面料制成的服装的独特魅力，不仅是为了知名度和销量，更是感知品牌的意义。

从2019年到现在，有人说我们是快手桑蚕丝品类的TOP1，其实我不在乎排名，看到很多人加入直播带货卖桑蚕丝产品，我并不反对，相反这对我自己的品牌来说，也是一种助力。

近两年，直播带货不断向小众领域发展，蚕丝这个小众垂直品类也被越来越多人看到。

对于我来说，面对这样的竞争，还是要从研发、供应链端坚持做品牌，创造出自己的特色，和大家一起把我们中国传统服饰的面貌焕然一新，这是关键。

04

我经历了国内美妆行业的至暗时刻

快手ID：七色创始人-孟倩，90后，现居浙江杭州

自从在快手上直播自己的品牌后，作为主播和老板的日程就固定了。早上11点去公司开产品会，下午1点开始直播，连续4个小时。有时候碰到其他主播为我们品牌做特辑，我也会赶过去支持。如果晚上不用加班，我又会开始直播。

很多人不理解我为什么这么努力，生完二胎就直接开始直播，上午当老板，下午当主播，有必要这么争强好胜吗？

之所以会做出这样的选择，是因为我想让这个品牌变得更好，这听起来可能有些空洞，但这是我真实的想法。

我很早就进入了化妆品行业，19岁高中毕业后就开始卖品牌化妆品，当看到一张素颜通过化妆从普通人变成女神时，我立刻有了自信，觉得很神奇。

但当时国产化妆品鱼龙混杂，特别是2014年、2015年微商乱象严重，很多产品没有任何质量保障，随便一个OEM厂做的，都没有任何资质。

一款美白祛斑面膜，100片卖99元，但实际上里面只加了一点水、增稠剂、香精、一点点美白成分，这些劣质品牌伤害了一批用户，也损害了国产美容产品的声誉。

那也是我第一次意识到自己的软弱。在微商兴起的时候，我也带着自己的销售团队代理过一款护肤品，结果遇到了质量问题，护肤品变质变黄，厂家却选择置之不理，曾经信任我的客户感觉自己犯了错误，那一刻，比我承担全部退货退款费用还要痛苦。

从那时起，我就发誓要打造一个让这些老顾客信赖的美妆品牌。2017年，我注册了北京七色公司，取名七色。七是玉、稀有、美丽，色是颜色、配方。

我想得很清楚，我的目标客户群是三四线城市的普通妈妈，她们收入比较微薄，财力有限，可能买不起国际品牌，但也有护肤、美容的需求。

我的产品是普通人都可以使用的高品质、价格实惠的化妆品。

图｜七色品牌创始人孟倩与同事讨论产品

准备了半年多，找到一个开工厂的朋友，借用了他们的配方和生产研发体系。好的工厂看他们的工厂环境，专利，还有他们研发人员的简历，内部材料做的时候有没有自己的想法，这些基本一眼就能判断出来。

产品研发出来之后，配方需要去药监局备案，设计和配方拿到药监局的批准大概需要一个到一个半月的时间，批准之后才可以按照这个配方和包装来生产。

一般来说，从设计、打版、备案到生产，整个过程需要三个多月的时间，我的第一个产品，从开发到生产大概用了八九个月的时间。

到了2018年、2019年，七色已经在北方市场有了一定的知名度，很多直播间都在卖我的产品，你一问就会发现，很多人都用过我的产品。

但2019年我发现我们这个行业又迎来了至暗时刻。那些因为打击微商而破产的杂牌“尾货”，摇身一变，成了直播电商的抢手货。一场直播50元一套盒子，主播能赚一半。

那时候我很犹豫，不知道是继续做品牌，还是和大家一起做便宜的垃圾产品，加点增稠剂、水、香精、色素，卖给四五线城市不懂化妆品的农村人，赚钱。

图｜七色品牌创始人孟倩在直播间推销产品

幸好我坚持了下来，这也是我重回快手，做自己直播的原因之一，我发现那些卖杂货、卖尾货的，已经没有太多的生存空间了。

我们也通过几个渠道调查了消费者的看法，一是其他直播平台基本都是国际品牌，不太适合我们这样的国产美妆品牌发展，二是我们的消费者很喜欢快手。

另外快手是老朋友经济，老朋友喜欢我，就会相信我，相信我的产品。

现在在家里，老公负责物流、售后和公司管理，还要照顾好两个孩子，我负责直播，跟粉丝讲食材和产品，分享家庭生活、育儿经验、公益故事，合伙人梅菲负责所有渠道和营销。

还记得我第一次直播的时候，直播间里有8个人，其中7个人是我的员工。我在镜头前紧张得语无伦次，他们就坐在下面，拿着小笔记本记录着我的问题。直播结束后，他们围着我，把我的“罪行”一一列举出来，就像开批斗会一样。

我咬着牙坚持了15场直播，我的直播间销售额终于突破了1万元。说实话，我很久没有感受到那种喜悦和成就感了，就像几年前赚到人生第一个一百万的时候一样开心。

虽然我也在大家能想到的其他平台做过品牌推广，但还是不如快手直播效果好。

一场直播结束，观看的粉丝可能有几十万，GMV可能不是很高，但品牌得到了推广，比花任何钱做广告都有效。

特别是在直播间里，听到大家用过启色，说好用又便宜，普通妈妈都可以用，其实就是等我的品牌树立起来。

我们国家是制造业大国，很多行业都为海外一线品牌做OEM，其中也包括我们的美妆行业。

几年前，人们对国货的印象还仅限于大宝、马香香。如今，年轻人对国货的接受度越来越高，国货的配方、成分也逐渐与时俱进。越来越多的美妆人才选择留在国内发展。

去年国家加大了对化妆品行业的监管力度，我甚至听说有些地方80%的不合规小工厂都倒闭了。这是坏事吗？不一定。

05

华强北又一个“傻孩子”

快手ID：魔发匠，95后，现居广东深圳

电影《奇迹男孩》让我这个在深圳华强北打拼了10年的人哭了，哭得掉了一包纸巾。

我是华强北最早做电子商务的人之一。

父亲1994年来到深圳，2007年开始卖笔记本电脑，当时听别人说白领买笔记本电脑都会去淘宝比价，他年纪太大，听不懂，就给我一些启动资金，让我租个农民房做淘宝生意。

我就像电影里的景浩一样，和姐姐住在深圳一个小村落的简陋房子里，除了吃饭睡觉就是干活，取货、拍照、写产品介绍、做客服接单、打包发货。

图 | 膜美克创始人徐林创业电商时的办公空间

当时华强北刚刚起步，主要卖山寨手机。后来iPhone4流行起来，手机配件也流行起来。再加上电商很赚钱，只要你努力，就能赚钱、能做大生意。

去年五六月份，我在快手上刷屏的时候，发现所有3C主播里，没有一个是专业做钢化膜的。钢化膜出现有七八年了，有市场，有需求，所以我们就想抓住快手这波红利，做品牌。

本来3C配件很难创立强势品牌，因为产品没有技术门槛，任何厂都可以做，也没有什么不能模仿的。

但我觉得钢化玻璃是消耗品，复购需求很高，如果想让顾客回来买你的产品，首先质量一定要好，还要有让人记住的品牌，特别是3C配件，质量差别不明显，价格也就差两三块钱，顾客肯定会优先考虑品牌。

还有一个特殊的前提：我和我的两个合伙人，一个在华强北开实体店，一个有工厂，我自己做电商。

先说一下华强北的背景，前几年深圳把关外的工厂搬到了东莞、佛山，这些工厂给华强北的摊位供货，工厂赚一些钱，摊位赚一些差价，估计华强北卖钢化玻璃的摊位有上千个。

我们电商基本不去华强北拿货，都是直接到工厂进货，而且大厂也不愿意在华强北卖货，因为工厂专利还没出来，华强北马上就会有一模一样的仿品，比如苹果配件，只要成本够高，99.9%就可以仿得一模一样。

所以如果要做品牌，就得找工厂来生产，自己贴牌。像我们这种有工厂、有电商、有实体店的公司比较特殊，工厂专攻研发生产，电商专攻销售和品牌打造，这样发展起来比较长远。

于是，我召集公司所有人，想出了“魔法匠”这个好记、好辨识的名字，并设计了魔盾的品牌标志。

图 | 厂长评价膜法江产品的短视频

经过一段时间的筹备，快手上“魔法酱”这个定位明确的账号诞生了，它不是专家号，而是品牌号，合伙人张文亮以厂长身份现身，亲手敲碎钢化玻璃进行质检。

我们还给每个产品等级起了一个名字，不是行业内电镀钢化玻璃或者无黑边钢化膜的统称，而是一个消费者容易理解的分类，就像奔驰车一样，便宜的叫C级，中档的叫E级，好的叫S级、SS级。

节目开播两个月后，凭借账号的垂直度和独特性，莫发江的直播间人气一路飙升，播放量和粉丝量呈现爆发式增长。

每次直播时，我们都会在镜头前摆放三排印有品牌logo的手机贴膜，整齐的摆放瞬间就树立了品牌形象，朋友们也很快记住了我们。

快手的粉丝粘性比想象中高，比其他平台高，用户真的会写几百字的评论，认可你，会一直找你，买了一个之后还会回来买，这是其他平台没有的。

我希望的是买过我家魔发江膜的人下次还会选择魔发江。

这不就是在打造品牌吗？品牌是什么？如果你有名字，有logo，销量高，质量高，不断回购，那么你就慢慢打造了一个品牌。

我在快手3个月曝光量超过2亿，每天卖10万片的话，一个月就是300万，一年就是3000万，广告不用做太多，一年下来，已经有3000多万人用过我的产品了。

就算我不推广，每天的复购量也在1万以上，快手的小二还给我们提供数据和销量分析指导，比我自己的操作还要细致。

现在我有时会回想起自己刚开始做品牌的时候，很多同行都质疑我，问过我，手机贴膜卖到不行了，还有没有必要做品牌。半年多过去了，我发现很多同行都在模仿我。

图片｜膜工匠团队合影

春节期间看了《奇迹暖暖》，这是我们这一代华强北人的回忆，看电影全程都在哭，尤其是易烊千玺下车，经纪人问他有那么重要吗？

任何一帆风顺的创业都不算创业，成功后的成就感并不好。

我在电影中的痛苦不如Jinghao，但我在类似的年龄开始了我的业务，​​当我很小的时候，我带来了我的姐姐。

我的家乡有20多名亨南（Henan）的员工。

在这个伟大的时代，每个小人都应该被看到，每个小人都不一样。

我们关注每个垂直行业的参与者和见证人。

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韩元

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